Nur neun Prozent der befragten Industrieführungskräfte suchen regelmäßig den Kontakt zu Startups, um Produkte oder Dienstleistungen zu beschaffen oder Kooperationen anzubahnen. Das zeigt eine neue Studie der Boston Consulting Group (BCG). Dabei könnten schon geringe Veränderungen im Einkaufsverhalten großer Konzerne europäischen Tech-Startups erhebliche zusätzliche Umsätze ermöglichen. Doch technische Anforderungen, finanzielle Risiken und aufwendige Beschaffungsprozesse erschweren die Zusammenarbeit.
Die Studie "Buy First, Scale Fast: How Corporate Customers Can Help Europe's Tech Champions Scale“ wurde beim Falling Walls Science Summit in Berlin vorgestellt. Sie untersucht, welche Hindernisse junge Technologieunternehmen daran hindern, in Europa zu größeren Anbietern heranzuwachsen.
Milliardenpotenzial durch Aufträge an Tech-Startups
Welchen wirtschaftlichen Hebel die Beschaffung großer Unternehmen bieten könnte, verdeutlicht eine Modellrechnung von BCG. Würden Konzerne lediglich ein Prozent ihres Einkaufsvolumens an europäische Tech-Startups und Scaleups vergeben, könnten allein die DAX-40-Unternehmen zusätzliche Umsätze von sechs bis acht Milliarden Euro ermöglichen.
Dahinter steht ein anderer Ansatz zur Förderung junger Technologieunternehmen: Neben Finanzierungsrunden könnten regelmäßige Kundenaufträge helfen, Produkte am Markt zu etablieren und Wachstum zu finanzieren. Bislang nennen 41 Prozent der befragten Führungskräfte Wagniskapital als wichtigen Wachstumsfaktor. Die Wachstumsfinanzierung deutscher Technologieunternehmen bleibt damit relevant, ist aber nicht der einzige Ansatzpunkt.
Warum Kooperationen zwischen Konzernen und Startups scheitern
An Erfahrungen mit jungen Unternehmen mangelt es grundsätzlich nicht. Drei Viertel der befragten Industrievertreter haben bereits versucht, mit Startups zusammenzuarbeiten. Rund die Hälfte tat dies mehrfach. Unter den Befragten mit wiederholter Kooperationserfahrung berichten allerdings nur 19 Prozent von überwiegend erfolgreichen Partnerschaften.
Besonders kritisch fällt die Bilanz in Deutschland aus. Europaweit bewerten 34 Prozent der Befragten ihre Erfahrungen positiv und 17 Prozent negativ. In Deutschland stehen 20 Prozent positiven Bewertungen 36 Prozent negative gegenüber. Damit zeigt die Studie, dass die Zusammenarbeit zwischen etablierten Unternehmen und Startups hierzulande besonders häufig auf Schwierigkeiten stößt.
Als wichtigste Voraussetzung für eine engere Zusammenarbeit nennen 51 Prozent der Industrievertreter die technische Zuverlässigkeit der angebotenen Lösungen. 35 Prozent wünschen sich geringere finanzielle Risiken, 31 Prozent eine bessere Kompatibilität mit bestehenden IT-Systemen. Für ein Viertel wären einfachere Einkaufs- und Genehmigungsprozesse entscheidend.
Die Ergebnisse zeigen, dass nicht allein fehlende Kontakte den Marktzugang erschweren. Auch Anforderungen an Technik, Integration und interne Beschaffung können verhindern, dass aus einer Zusammenarbeit ein dauerhafter Kundenauftrag wird.
Europas Wettbewerbsfähigkeit bei Zukunftstechnologien
Die Frage nach größeren Absatzchancen für Tech-Startups hat auch eine industriepolitische Dimension. Laut BCG besitzt Europa in keinem der neun untersuchten Zukunftstechnologiefelder eine globale Führungsposition. Zudem sehen 72 Prozent der Befragten die industrielle und technologische Entwicklung Europas als stagnierend oder rückläufig an.
Die Einschätzungen unterscheiden sich je nach Technologiefeld. In der Biotechnologie halten 36 Prozent der Industrievertreter Europa für sehr wettbewerbsfähig, unter den Wissenschaftlern sind es 26 Prozent. Bei künstlicher Intelligenz und digitaler Infrastruktur liegen die Werte bei 18 beziehungsweise 15 Prozent. Für klimaneutrale Mobilität nennen beide Gruppen 22 beziehungsweise 23 Prozent. Damit berührt die Debatte um Startup-Aufträge auch die Frage, in welchen Wachstumsbranchen Deutschland künftig wettbewerbsfähig sein kann.
BCG identifiziert drei Ansatzpunkte, um Europas Position zu stärken: mehr Ausgründungen aus der Wissenschaft, tiefere Kapitalmärkte und eine stärkere Nachfrage etablierter Unternehmen nach europäischen Technologien. Gerade beim letzten Punkt liegt die Entscheidung nicht allein bei Politik oder Investoren, sondern auch in den Einkaufsabteilungen der Konzerne.
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